為什么農(nóng)民的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出去，而市場(chǎng)上消費(fèi)者又往往買(mǎi)不到？

隨著人們生活水平的提高、健康意識(shí)的增強(qiáng)，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)。但我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，一方面農(nóng)民生產(chǎn)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出去，面臨銷(xiāo)售困難，而另一方面，消費(fèi)者又買(mǎi)不到真正的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，供需矛盾比較明顯。這主要是由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)到銷(xiāo)的過(guò)程環(huán)節(jié)不完善、不健全造成的，打通這六個(gè)關(guān)口，讓你的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售暢通。

第一道關(guān)是渠道關(guān)。

任何商品從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手里都需要一個(gè)渠道，也就是要通過(guò)一個(gè)方式到達(dá)消費(fèi)者手中。傳統(tǒng)的渠道就是線下的實(shí)體店，現(xiàn)在又發(fā)展出電商線上的網(wǎng)購(gòu)，近年又發(fā)展出團(tuán)體訂制。

從線下傳統(tǒng)實(shí)體店來(lái)看，銷(xiāo)售成本高。由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品畢竟還是小眾產(chǎn)品，價(jià)格較高，在市場(chǎng)中占比較小，也就是銷(xiāo)售“流水”有限，所以實(shí)體店的銷(xiāo)售成本相對(duì)較高。這樣就限制了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，一般的渠道商無(wú)利可圖，渠道自然也就少了。我們會(huì)看到，通常許多有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)單位都自建銷(xiāo)售渠道和門(mén)店，也是基于這個(gè)原因。終端店少，消費(fèi)者獲得商品的機(jī)會(huì)也就少了。這就導(dǎo)致一邊賣(mài)不出去，一邊又買(mǎi)不到。

從新興電商網(wǎng)購(gòu)渠道來(lái)看，產(chǎn)品信譽(yù)低。電商作為一種新的銷(xiāo)售方式有其優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，但也有其不能見(jiàn)到實(shí)物的局限性。直播從一定程度上提升了直觀效果，但還是存在差距。況且，網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)往往存在心理上的較大落差，對(duì)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也存在著客觀的制約。此外，市場(chǎng)上還充斥著大大小小的鬼，通過(guò)低廉的價(jià)格擾亂市場(chǎng)，使真的他逵敗得很慘，這反過(guò)來(lái)又加劇了供需之間的矛盾。

從近年出現(xiàn)的團(tuán)體訂制來(lái)看，銷(xiāo)售渠道窄。近年來(lái)，一些單位和團(tuán)體為了保證農(nóng)產(chǎn)品安全，自建農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，許多都采取訂制農(nóng)業(yè)的形式，委托農(nóng)民專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)。這到是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的一個(gè)發(fā)展方向，但畢竟是少數(shù)，很大程度上不可復(fù)制。

第二道關(guān)是信任關(guān)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信任經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者對(duì)新的產(chǎn)品、新的品牌的認(rèn)知到信任需要一定的時(shí)間過(guò)程，特別是對(duì)食品就更加謹(jǐn)慎。而這個(gè)過(guò)程對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，不僅是痛苦的，往往也是難以承受的。培育市場(chǎng)、取得信任不僅需要大量資金投入，更需要一段時(shí)間，而時(shí)間也是成本，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)甚至是很大的成本。這一關(guān)就把許多農(nóng)民拒在了門(mén)外。

第三道關(guān)是品牌關(guān)。

前面講過(guò)，消費(fèi)者對(duì)新的產(chǎn)品、新的品牌的認(rèn)知到信任需要一定的時(shí)間過(guò)程，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品、特別是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品更是如此。而培育一個(gè)品牌絕對(duì)不是一戶(hù)兩戶(hù)農(nóng)民自己能夠辦到的，所以，你的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)那天開(kāi)始，也許就已經(jīng)注定是很難到達(dá)消費(fèi)者面前的，更不用說(shuō)銷(xiāo)售了。

第四道關(guān)是物流關(guān)。

許多農(nóng)產(chǎn)品都需要冷鏈物流，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品對(duì)冷鏈物流的要求更高。一方面要求冷鏈物流的及時(shí)性和有效性，另一方面，成本高也是個(gè)大問(wèn)題。而目前我國(guó)冷鏈物流基礎(chǔ)較差，還不夠完備和便捷，特別是在農(nóng)村，配套更是難以保障，這都制約著有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

第五道關(guān)是標(biāo)準(zhǔn)關(guān)。

盡管有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系相對(duì)比較健全，但對(duì)于許多有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)還不夠完備，經(jīng)銷(xiāo)商往往因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)問(wèn)題與客戶(hù)產(chǎn)生爭(zhēng)議，這也讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品望而卻步。經(jīng)銷(xiāo)商失去了積極性，產(chǎn)品銷(xiāo)售自然就不會(huì)暢通。

第六道關(guān)是規(guī)模關(guān)。

很多有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是既有市場(chǎng)也有渠道，但一要貸就供不上了，因?yàn)闆](méi)有足夠的量。而經(jīng)銷(xiāo)商推廣一個(gè)產(chǎn)品是需要時(shí)間的投入的，一旦打開(kāi)市場(chǎng)后沒(méi)有貨源，經(jīng)銷(xiāo)商就是干賠錢(qián)。這樣的買(mǎi)賣(mài)很少有人去做的。這也是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售障礙的一個(gè)重要因素。

解決有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾需要兩個(gè)方面的努力。

一方面，必須靠地方政府的有力支持。一是品牌宣傳，這方面許多地方政府做了大量投入的細(xì)致工作，也收到了一些成效。許多地方官員親自直播也是品牌宣傳的重要措施。二是強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建，地方政府在這方面還有很大作為空間。三是加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，包括物流體系、溯源體系等方面應(yīng)加大投入。

另一方面，農(nóng)民生產(chǎn)者也要提高自身能力。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)和品質(zhì)意識(shí)，保證品質(zhì)，保護(hù)品牌。二是要不斷規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化程度，以保證貨源充足和產(chǎn)品一致性。三是要增強(qiáng)合作意識(shí)，內(nèi)部開(kāi)展農(nóng)戶(hù)間合作，外部引進(jìn)社會(huì)資本以擴(kuò)大規(guī)模。

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